郑掌仁是台湾南投县人，曾在台湾做了多年情趣内衣生意，今年是他在苏北灌云县工作生活的第9年。

 

在他心里，灌云早已是“第二故乡”。在台湾卖情趣内衣时，他最早从广东拿货，后来发现灌云更便宜，就开始在这边拿货。2011年左右他正式搬到灌云——如今的灌云，生产着全中国一半以上的情趣内衣。

 

除了喜欢淳朴的农村生活外，他在灌云找到了喜欢并擅长的工作——为一家名为“午夜魅力”的情趣内衣制造商拍摄产品照、做网店视觉设计。“当年淘宝上最爆的一款情趣内衣，就是我找台湾模特拍的产品照。后来周边厂商也开始在台湾拍。”

 

每次提到这件爆款，雷丛瑞都显得异常兴奋。他是午夜魅力制衣有限公司的总经理，91年，187瘦高个儿，戴着黑框眼镜，最近还蓄发扎起了小辫。“当年这款真是谁卖谁火，做这行的不卖这个就不火。”

 

设计出这件爆款时，雷丛瑞才20岁，没什么裁剪做衣服的经验，一心想着怎么做能生产的更快、更省事儿，“画直线，裁出正方形最快，中间挖个洞，人钻进去，裙子就出来了，加点蕾丝，就情趣了。”

 

后来雷丛瑞分析，这款衣服卖的好是因为不挑身材，适合大部分女性，整体材质为透明薄纱，胸部采用蕾丝材质并做了松紧处理。四边形的裙摆重叠起来能挡住赘肉、妊娠纹，是行业内公认的“入门级”情趣内衣。

 

而且也够便宜，9块9包邮，还送18样赠品，“像丁字裤、避孕套、情趣玩具等，这些东西成本都很低。”

 

据雷丛瑞统计，这个爆款连续做了3年，他们自己卖出1000多万件，其他厂商加起来至少卖了5000万件，有个客户一年就要采购400万件。

 

2017年开始，雷丛瑞和他所在的灌云县东王集镇，突然开始受到媒体的蜂拥报道。他数了数，前前后后特意来到灌云采访他的中外媒体，超过20多家。媒体给他贴上了“中国情趣内衣大王”、“年收入千万90后”的标签，也一点点掀开了“情趣内衣小镇”灌云县看上去神秘的外衣。

 

▋情趣内衣小镇

 

灌云县在中国江苏省北部，是连云港市下辖的一个县城。总面积1538平方公里，人口在102万左右。过去，灌云是江苏省的贫困县之一。

 

当地人能说出的灌云特产，无非是“五彩大米”、“豆丹（豆天蛾幼虫）”等农产品。不少人甚至不知道，近年来情趣内衣产业已经悄悄成为当地支柱产业。

 

东王集镇党委副书记李来刚在2011年之前，都不知道自己管理的这个镇已经成为中国最大的情趣内衣产地之一。他是从当地邮政局局长口中听说了这件事，对方告诉他，灌云的情趣内衣发货量已经非常大。

 

后来李来刚才发现，情趣内衣产业一开始完全是隐藏在乡镇、自由发展的状态。当地政府也是五六年前才了解到。

 

 

根据李来刚提供的数据，截至2017年底，灌云县情趣内衣产业的规模在全国占比已达60%以上，主要销往国外发达市场、国内沿海发达城市。 灌云县政府办公室工作人员的妻子给她的大学舍友都寄了一套，还觉得是一件挺骄傲的事。

 

在灌云县，有一定规模的情趣内衣生产厂家和销售网点多达600多家，年销售总额达30亿元左右。其中年销售额5000万元到1亿元的企业35家以上。

 

“那种几台机器、几个人组成的家庭作坊太多了，加上的话估计上千家都有了。”李来刚感慨，情趣内衣带动了当地2万多人就业。

 

2014年国家提出“特色小镇”概念，灌云县就想抓住这个机会，建设以“情趣内衣”为主的特色小镇。目前，位于灌云县东城区、占地约3平方公里的“灌云衣趣小镇”项目已完成方案设计，很快就要动工了。

 

但即便是现在，当你走在灌云情趣内衣产业最集中的东王集镇，也几乎看不到关于“情趣内衣”的迹象。大街上根本看不到任何宣传。

 

“许多灌云人都不知道自己家乡有这个产业，不是这个行业的人一般不了解。”雷丛瑞觉得，这跟不少情趣内衣厂和家庭作坊“隐藏”在乡镇以及很多是家族性经营有关。

 

人们认为情趣内衣“不正经”的传统观念，也是行业藏的比较深的一个原因。

 

据当地开情趣内衣淘宝店的王旭回忆，六七年前他从附近工厂拿货都是用报纸包着偷偷拿回家，别人问起也不好意思直说是干什么的。“现在完全不一样了，这个产业受政府支持，说是做情趣内衣的还会比较自豪。”

 

▋午夜魅力

 

灌云目前还没有直通的高铁，从连云港白塔埠机场距离东王集镇有大约65公里，开车要1个多小时。

 

从南环大桥向东拐进东王集镇，沿路经过狗肉馆、花圈店、涂料油漆批发等几家门店，走大约500米就到了雷丛瑞的“午夜魅力”制衣厂。

 

 

如果不是按照他提前发来的厂址定位，很难留意到这座并不靠近路边的4层水泥墙厂房。这个2200平的厂房内有原料仓、储货仓以及裁剪区。

 

雷丛瑞的制衣厂周围就有不少的小型服装厂、家庭作坊，随便走进一个临街门市店铺，很可能会看到几个女工、几台机器在加工情趣内衣。

 

目前，灌云县情趣内衣产业的生产模式仍以家庭作坊式为主，雷丛瑞的公司每年营业额5000万，大部分订单都包给了家庭式作坊加工，他自己直接管理的只有一个100平方米的小加工厂。

 

这间小工厂就在4层厂房对面的平房内，摆放着30多台机器，女工年龄大多在30-40岁之间。由于工作时间自由，不少女工都可以在接送小孩上学、照顾家人生活同时来这里做工，放学后或休息时间，不少小孩也会在加工厂里玩闹。

 

女工们拿的都是计件工资，一件大概在1块到3块钱左右，平均一天能做80件左右，月均工资4000元，最高的能拿到7000元左右。

 

李莉芬今年38岁，过去她在灌云周边服装长做白衬衫，由于服装厂停工，在2017年底来到雷丛瑞的加工厂做工。她低着头熟练地给一件豹纹款情趣内衣锁边，有一搭没一搭地跟对面工友聊家常。

 

她觉得情趣内衣“一般就几片布料拼在一起”，做起来很简单，手脚没毛病的人学几天就会了。但她“不知道这些衣服到底会卖到哪里去，也不知道什么人会穿，做的时候心里会一波一荡的。” 

 

 

杜丽是厂里最年轻的女工，23岁，穿着红色条纹的套袖工作服，加工着一款三点式的黑色蕾丝情趣内衣。她看不出这些衣服到底哪里好看，也不知道卖给谁。

 

“我脸皮比较薄，被人问的话我不会说做情趣内衣，就说做服装的。” 说完，她把缝好肩带的透明蕾丝文胸丢到了身旁的纸箱里。

 

而做情趣内衣时间较长、年纪偏大的女工们，心态可要轻松多了。她们甚至会一起讨论情趣内衣的新款式，适合什么样的人穿，面对媒体采访时也毫不避讳地展示加工的“成果”。

 

 

如果是在淘宝上卖，客服还会面对各种稀奇古怪的问题。比如“模特胸很大，我能穿出模特的效果吗？”“男朋友会喜欢吗？”

 

而关于情趣工具的问题更加直白而露骨，经常会让客服感到尴尬，比如“我第一次用高潮液，真的会有用吗？”“延时助勃到底能坚持多久？”“阳具会跟真人的一样吗？” 还有一些客户会穿上情趣内衣会发给客服问“好不好看”、“性不性感”。担心客户给差评，客服们都一个劲儿地哄着。

 

还有人把裸照直接发过来，一些小女生吓得直接关掉了页面。

 

▋淘宝

 

在很大程度上，正是淘宝成就了这个苏北小城。

 

2003年淘宝网成立，通过免费吸引中小型卖家入驻，两年内成为了国内网络购物市场的第一名，占据了中国网购市场70%的市场份额。2006年还在上高一的雷丛瑞，很快便加入了开淘宝的大军，农村农闲时间比较多，在灌云，“开淘宝店就跟约人吃个饭一样普遍。”

 

当时一家淘宝店允许上架不同品类产品，雷丛瑞曾卖过拖鞋、暖宝宝、保健品、化妆品等，2008年他接触到情趣内衣，先是从重庆、广东等地进货售卖。“当时淘宝上卖情趣内衣的活跃店铺有300多家，有一半是灌云当地人开的。”

 

2009年，雷丛瑞和母亲经营的几家淘宝店年销售额接近10万，外地小厂家的供货已经不能满足需求，于是他们投入了40多万，开了一家只有7人的小作坊。那时没有专业打样师和设计人员，他们经历了生产别人的货、“抄”别人的款式，到慢慢尝试自己设计的过程。

 

 

雷丛瑞自称“土八路裁缝”，刚开始没什么制版经验，很多衣服都是凭感觉做出来的。问题比较多，所以要自己试穿。

 

身高187厘米的他很瘦，拿起一件情趣内衣就套在身上，“没胸怎么办，就塞两个苹果，或者直接塞拳头试试。”面料痒不痒、胸口腋下会不会勒，都要通过试穿来调整。

 

“我穿过的情趣内衣可比我老婆多得多。”雷丛瑞说。他觉得那时候是真心想把产品做好，至少试穿过200款情趣内衣，每款要试穿两三次。

 

2013年开始，雷丛瑞家聘请了更专业的打样师，每年新增300多个款，总体保持1400-1700个款式。当年他一家的出货量占到灌云的一半，几乎所有淘宝店卖情趣内衣的淘宝店都从他家上过货。

 

根据阿里数据显示，2017年淘宝“双11”的情趣内衣销量较之2013年增长了23倍。

 

 

▋东莞

 

大家也会讨论谁买走了这些货。

 

只要有些经验的人都可以说出个大概来——南方市场多是走量。最早的市场在东莞，随后分散到深圳和广州，说明这些地方服务行业发达。而北方多是零售，但其中东北的销量很好，有人说是因为“冬天冷，没事干”。

 

不少灌云人私下也会议论，2014年前东莞娱乐色情业对情趣内衣等用品的需求，可能也是带动灌云情趣内衣产业兴起的原因。

 

雷从瑞也曾向媒体透露过一些历史上的巅峰——那是2014年以前：东莞的桑拿会所、KTV里的女士们，每个月都需要换服装，一个区域大概要30万件。

 

不过雷丛瑞觉得现在对生意的影响也不大。

 

东莞无疑曾是情趣内衣的消费大户，但他觉得更多影响的是广东地区的情趣内衣产业。“东莞事件后我们的销量没有受到太大影响，但人们通过‘莞式服务’的确让普通人对情趣内衣更好奇了，甚至会买来试试。”

 

2014年后，雷丛瑞开始将业务重点从国内市场转向国外市场。如今，他每年80%-90%的产品都出口国外，美国、欧洲、非洲、东南亚、日韩，甚至中东、朝鲜都有他的客户，其中销往美国的占出口量的一半，其次是欧洲和非洲。

 

“欧美真的是越丑越好卖，我们看着丑的他们觉得好看，而且美国更喜欢颜色鲜艳、款式暴露的，中国人就更喜欢含蓄一点的。”

 

 

在跟国外客户合作时，雷丛瑞会接触到不少国外内衣设计师。他觉得收获很大，好像看到了另一片天空。

 

除了对舒适度的基本要求，“一件衣服要会说话、要有故事”成为了他在设计款式时思考的事。

 

他最喜欢的故事是，想象自己80岁的时候这件情趣内衣还在。“场景可能是新婚之夜，女人身材最好的一天，风格一定要够纯洁，防御性的同时还要有诱惑性，看上去包裹了全身但又是透明的。”他给这个系列起名“新娘”。

 

 

2016年左右，直播兴起，一些打色情擦边球的主播极大带动了情趣内衣的销量。

 

雷丛瑞经常在直播上看到自己设计、生产的情趣内衣，“学生装、空姐装、女佣装，制服类和角色扮演类的特别火”。

 

为踩上这一趋势，他们集中开发了制服系列，从原有的几十个款扩大到了100多个款。

 

“女朋友发现男朋友看这种直播，自己也想买一件试试，男朋友看完可能会觉得，诶！我女朋友穿的一定很好看。”雷丛瑞不住地感叹“直播”夸张的带货能力，“一年营收翻了3倍！”

 

▋产业园

 

在官方的支持下，生产模式与环境也在升级。

 

东王集镇目前规划了60多亩地，正在施工建设“情趣内衣产业园”，雷丛瑞的公司是确认入驻的4家企业之一。未来，集中化的产业区会有标准化的生产车间、办公区和产品展示区等，全面升级过去作坊式的工作条件。

 

 

 

东王集镇正在施工建设“情趣内衣产业园”。 图片来源：杨秋月

 

尽管稳定的工厂车间会提升一定的管理成本，但好处是能缓解当地情趣内衣产业农忙时的用工荒。

 

目前大多数用工都是是农闲时的赋闲劳动力。用工量的不稳定，导致不少厂商都没有核心而稳定的产能。“一般农忙的时候基本就没工人了，就会停工，一整个月产能会降低三分之二。”

 

赶上销售旺季还会出现抢工挖人的现象，去年9月雷丛瑞的厂培养了一夏天的家庭作坊被其他厂高价挖走了，导致11月无法接新订单，甚至要退订单。

 

 

“没有年轻人”也是灌云情趣内衣行业面临的发展难题，政府正试图通过“特色小镇项目”推动产业升级，吸引更多年轻人才回到乡镇。

 

“特色小镇项目会成立创业孵化中心，吸引年轻的创业人才到灌云创业。”李来刚介绍说，政府会提供贷款服务、融资平台等，鼓励年轻人在主题服饰领域创业。

 

在官方的构想中，“灌云衣趣小镇”不只有情趣内衣。而是以情趣内衣为基础拓展更多品类，提升相关产业的规模。

 

实际上，灌云县不少情趣内衣企业都想摆脱产业低端化的形象，也开始了自我升级的道路。

 

灌云县晨玺贸易有限公司是灌云县最大的以情趣内衣、情趣用品为主的网上销售公司之一，从2014年500元开起的淘宝网店，到如今的十几个淘宝店，公司2017年销售额收入突破了8000万元。

 

由于其他厂家供货量无法满足需求，公司近年成立了逗发服装厂，并开发了自有情趣内衣品牌“柠檬物语”。

 

 

黄田田是公司电商业务负责人，她从订单发货地址的变化，发现消费情趣内衣的群体正在改变。

 

“过去情趣内衣比较多用于娱乐色情场所，订单都是大批量出去，而近几年，零售订单较多，发货地址经常是某公司或某学校。”

 

消费群体的变化也要求他们不断升级产品品质和款式，9块9包邮的低端品类和“暴露款”不再受欢迎，定位中端、时尚性感的风格开始流行。

 

现在，他们家大部分产品在30-80元之间，性感睡衣卖的最好。“毕竟每个女人都希望有一件属于自己的睡衣吧。”黄田田指着前几天刚设计的一款性感睡衣说，“我觉得好看的款也会自己拿回家穿穿。”

 

客户下单后，仓库会接收到订单信息，当天全部发货。在公司2000多平的仓库中，每天发生近5000件的发货量，贴标、入库、配货、验货、包装等各环节共需要约40个员工。他们每天工作8.5小时，工资在3000元左右。

 

▋灌云到了

 

升级产品品质、创立一个自己的情趣内衣品牌，也是雷丛瑞今年要做的事。

 

他计划放慢今年推新产品的速度，尝试做出一些“精品”，甚至未来考虑推出高端品牌系列。

 

曾为国外高端品牌代工、与一线设计师合作的经历，对雷丛瑞帮助很大。他了解到了优质品牌如何整合供应链，从制造工艺、品质把控到品牌运营等。

 

“有时候我们并不了解自己生产的产品价值是什么，但他们会通过很多细节提升品质和用户体验，比如布料颜色的统一，对花型、花纹的统一、对称等细节的极致追求等。”

 

随着女性在两性关系中自主意识的提升，“情趣内衣”之于女性的意义的观念也在改变。

 

“我不希望大家一提到情趣内衣好像就很羞耻。它就是一件有美感的、很正常的衣服，你不需要穿给任何人看，让自己感觉美和愉悦更重要。”雷丛瑞希望自己做的品牌能表达出这样的观念，他也在寻找志同道合的合作伙伴。

 

三木是Yummy女性愉悦社区的主理人，该社区主要从女性悦己角度分享两性内容、干货以及两性用品测评等，全网已积累200万用户。

 

在带领该社区平台进行商业化转型时，三木发现社区中有70%的女性会讨论“我为什么没有高潮？”这类话题，而付费用户关注最多的是情趣内衣这一品类。这也促使她找到雷丛瑞合作，计划推出价位在100元以上的情趣内衣产品。

 

“近年来探探、陌陌等社交软件的兴起使性行为非常活跃，但性观念和性知识还处于补课阶段。”不过三木也注意到，随着女性经济越来越独立，她们在亲密关系中的自主意识正在提升。

 

“经济独立以及消费升级趋势下，女性在外在生活方面已经有了更多自主权，于是在内在空间和亲密关系里也开始更关注自己的感受。”

 

今年5月，三木将在北京三里屯举办一场“内衣轰趴”，社区用户会以情趣内衣T台秀的形式参与其中。雷丛瑞也计划通过和Yummy社区的合作，推出自己的品牌。

 

不光是这些个体，灌云县也在计划着自己未来的面貌。

 

在灌云县东部城区，占地3平方公里的“灌云衣趣小镇”正在准备动工。立在施工场地上的效果图中，一座白色钢结构建筑即将成为“灌云衣趣小镇会客厅”。

 

 

它看上去既像一只展翅欲飞的白蝴蝶，更是女性内衣的形状。

 

望向小镇西边刚刚铺好轨道的高铁灌云站，一位前来考察的连云港市官员大声说：“以后人们坐高铁一看到这个特别的建筑就知道，灌云到了。”